بازار هدف یا Target Market یکی از مباحث پر کاربرد در شاخه بازاریابی بوده و هر کسب و کاری بازار هدف خود را بشناسد و با توجه به ویژگیهای آن عمل کند. یکی از اولین گام ها در شروع یک کسب وکار و یا رشد و ارتقای آن، شناسایی بازار هدف (Target Market) است. درست بعد از اینکه بازارتان را شناسایی کردید، می توانید شروع به هدف گذاری بر روی افرادی کنید که برای رشد و پیشرفت کسب وکار شما مبلغی را پرداخت خواهند کرد؛ این افراد، مشتریان هدف شما خواهند بود.
بازار هدف به عنوان گروه خاصی از خریداران بالقوه معرفی میشود که یک کسب و کار، محصولات و خدماتش را برای آنها جایگاه یابی می کند. و یا به عبارتی ساده تر، گروهی از افراد اند که به احتمال بسیار زیاد خریداران محصولات و خدمات شما خواهند بود.
شناسایی بازار هدف
بسیاری از صاحبان کسب و کارهای خانگی برای تعریف بازار هدف خود وقت نمی گذارند، چون این موضوع که بخواهند به دنبال مشتریان باشند را اتلاف وقت و پول می دانند. برخی از صاحبان کسب و کار بازار هدف خود را “هر کسی” تعریف می کنند، اما در واقعیت، خریداران ایده آل خصوصیت ها، ویژگی ها و موقعیت های خاصی دارند که محصول یا خدمت شما می تواند مشخصا برای آن ها باشد.
شناخت بازار هدفتان، به شما اجازه می دهد پیام های بازاریابی خود را در جایی قرار دهید که بازارتان هست و یا از واژگان و عباراتی استفاده کنید که دقیقا درباره نیازهای آن ها حرف می زند. باید این را در نظر داشته باشید که برای انتخاب بازار هدف مناسب و همچنین اتخاذ شیوه مناسب برای این کار باید به سراغ بازار هدف بروید.
تعریف بازار هدف
بازار هدف (به انگلیسی: Target Market) درباره جذب مشتریانی است که آنچه می فروشید را، خواهند خرید. البته در این رابطه مواردی بیشتر از آنچه گفته شد وجود دارد. پیش از تمام این موارد، نیاز خواهید داشت تا بدانید دقیقا چه کسانی محصولات شما را خریداری می کنند و اینکه دقیقا چگونه به آن ها دسترسی پیدا کنید. البته به دست آوردن چنین دانش و اطلاعاتی نیازمند انجام یک سری تحقیقات و برنامه ریزی های مبتنی بر هدف است.
شرکتهای کوچک میتوانند به طور موثر با هدف قرار دادن یک بازار مناسب با شرکتهای بزرگ رقابت کنند. هدف قرار دادن یک بازار خاص به این معنا نیست که شما فقط به افرادی که در بازار هدفتان هستند اهمیت بدهید بلکه باید به این گروه توجه ویژه ای کنید ولی در کنار آن از دیگر بازارها هم غافل نشوید. این راه بسیار مقرون به صرفه، کارآمد و موثر برای رسیدن به مشتریان دائمی و رونق کسب و کار است. با تعیین مخاطبی که به وضوح تعریف شده است، تعیین محل و نحوه فروش کار شرکت شما بسیار ساده تر است.
بازار هدف اولیه و بازار هدف ثانویه
همانطور که مطرح شد وقتی در یک حوضه فعالیت میکنید کسانی که به خدمات شما نیاز دارند، بازار هدف شما را تشکیل میدهند اما این بازار هدف میتواند دارای حالت‌های مختلفی باشد. بازار هدف اولیه درست کسانی هستند که طبیعتا به خدمات شما نیاز دارند، اما بازار هدف دیگری به نام بازار هدف ثانویه وجود دارد که با اینکه در ظاهر شاید نخواهند از خدمات شما استفاده کنند، اما میتوانند در دسته بازار هدف ثانویه شما قرار بگیرند. یک مثال مرسوم برای تعریف بازار هدف اولیه و ثانویه، مربوط به زن و شوهر ها میشود. افرادی که ازدواج کرده‌اند، نمونه‌ای خوبی از این دو مدل بازار هدف هستند.
فرض کنید شما فروشنده طلا و جواهرات هستید. پس زن‌های میان‌سال بازار بخش اصلی بازار هدف شما هستند و آن را بازار هدف اولیه معرفی می‌کنیم. اما این بازار طرف دیگری نیز دارد. مرد‌های میان‌سال که شوهران همان زن‌ها هستند ممکن است بخواند برای مناسبتی، برای همسر خود طلا خریدرای کنند. پس مردان میان‌سال هم بازار هدف ثانویه شما هستند.
چند نکته برای کمک به تعریف بازار هدف شما
مشتری های فعلی خود را شناسایی کنید
مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند و چرا از شما خرید می کنند؟ به دنبال ویژگی های مشترک و منافع مشترکتان باشید. مشتریان شما چه فعالیتی را بیشتر انجام میدهند؟ این احتمال بسیار زیاد است که افراد دیگری مانند آنها نیز از محصولات یا خدمات شما بهره مند شوند.
چه کسی نیاز به محصول یا خدمات شما دارد ؟
پاسخ به این سوال باید شامل اطلاعاتی در حوزه جمعیت شناختی شامل سن ، جنسیت ، اندازه خانواده ، سطح تحصیلات و شغل مشتری باشد.
مثلا : “مشتریان هدف ما مردان هستند که بین 28 تا 45 سال بوده و دارای خانواده حداکثر 4 نفره باشند ( زوجی با حداکثر دو فرزند ). افرادی که با گروه مدیران عالی سازمان کار میکنند و درآمدی بالاتر از متوسط نرم این مدیران داشته باشند. ”
رقبای خود را بررسی کنید
هدف رقبای شما چیست؟ مشتریان فعلی آنها چه کسانی هستند؟ سعی کنید راهی که رقبایتان طی کرده اند را ابتدا شناسایی کنید سپس معایب و مزایای آن را بیابید. پس از بررسی باید مسیر کسب و کار خود را به گونه ای انتخاب کنید که بر دیگران برتری بیابید. سراغ مشتریهای رقبا نروید و سعی کنید مشتریهای خود را بسازید.
محصول/ خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید
لیستی از هر ویژگی محصول یا خدمات خود را بنویسید. در کنار هر ویژگی، لیست مزایا و معایب آن را ذکر کنید. به عنوان مثال، یک طراح گرافیک خدمات طراحی با کیفیت بالا را ارائه می دهد. محصول شرکت ارائه ی یک تصویر حرفه ای است. یک تصویر حرفه ای مشتریهای بیشتری را جذب می کند زیرا آنها شرکت را حرف های و قابل اعتماد میبینند.
بنابراین در نهایت، مزیت طراحی با کیفیت بالا، کسب مشتری بیشتر و پول بیشتر است. هنگامی که مزایای محصول یا خدمات خود را در فهرست ذکر کردید، فهرستی از افرادی را که نیاز به آن مزیت محصول یا خدمات شما دارند، تهیه کنید. به عنوان مثال، یک طراح گرافیک میتواند برای شرکتهایی که علاقمند به افزایش تعداد مشتری های خود هستند مورد استفاده قرار بگیرد.
شناسایی بازار هدف بر اساس ” کجا ” – شاخص جغرافیایی
مشتریان شما چرا باید این محصول را انتخاب نمایند ؟
پاسخ این سوال در اطلاعات شخصیتی و سبک زندگی مشتریان نهفته است که به شما کمک میکند تا الگوی خرید مشتریانتان را تشخیص دهید.
برای مثال :
اگر شما بدانید که چرا مشتریانتان از شما خرید میکنند ، به میزان نیاز آنها و اوقات خرید آنها نیز پی خواهید برد.
همچنین اطلاعاتی خوبی در مورد مزیت‌های که شما را بر دیگر رقبا ترجیح داده‌اند نیز حاصل میشود .
از سوی دیگر میزان وفاداری آنان به شما یا رقبایتان و دلیل وفاداری به برند و یا عدم وفاداری تعیین میشود. اینکه چرا مشتری خوشحال است ؟ یا چگونه مشتریان را خوشحال کنیم؟
مثال :
” فکر می‌کنیم که مشتریان ما شاید سالی یک‌بار یک جفت کفش خریداری میکنند، آنها نسبتا به برندی که برایشان خوب کار کند، وفادار می‌مانند.”
مشتریان شما کجا هستند ؟
مشتریانی که در یک نقطه یا منطقه جغرافیایی میتواند به آنها دست پیدا کرد.
داشتن اطلاعاتی در خصوص اندازه منطقه ، میزان جمعیت حاضر در آن منطقه و یا آب‌وهوای آن منطقه بسیار مهم است.
مثلا : ” مشتریان ما بیشتر در حاشیه شهرها زندگی کنند، در نقاط خوش آب‌وهوا و به دور از شلوغی ، کسانی که از درآمد بالایی برخوردار باشند ، مثل لواسانات .
چگونه یک بازار را به بخش های مختلف تقسیم کنیم؟
برای بخش بندی مشتریان بالقوه، و تبدیل آنها به یک بازار هدف، نیاز است به سوالات زیر پاسخ دهید :
- مشتری ایده آل شما چند ساله است؟
- چه مقدار پول می پردازد؟
- محصول یا خدمت شما بیشتر برای مردان، زنان و یا کودکان مناسب است؟
- بازار هدف شما از کجا خرید می کند؟
- کجا زندگی می کنند؟
- چه سطحی از تحصیلات دارند؟
- چه مشکلات، نیازها یا خواسته هایی دارند که محصول یا خدمت شما آها را برآورده خواهد کرد؟
هرچه بهتر درباره خریدار ایده آل خود بدانید و بفهمید، کمپین بازاریابی و پیام های محصول موثرتری برای جذب مشتریان خواهید داشت و می توانید متناسب با نیازهای خاص آنان محصول یا خدمتی را ارائه و برای آن پیام های بازاریابی و تبلیغاتی فراهم سازید.
پیدا کردن بازار هدف شما
برای تعیین اینکه چه کسانی بهترین بازار هدف را تشکیل می دهند، با پاسخ دادن به سه سوال اساسی شروع کنید:
- مشکلی که با محصول یا سرویس شما حل می شود چیست؟ به عنوان آیا این محصول کمک میکند بیماریهای نوزادان تسکین یابد؟ آیا قد را بلندتر می کند؟ آیا این خدمات به شرکتها کمک میکنند تبلیغ بیشتری داشته باشند؟
- چه کسانی احتمالا این مشکل را دارند؟ در چه شرایطی آنها از این محصول یا خدمات استفاده می کنند؟ این جایی است که شما شروع میکنید به فکر کردن روی موضوعاتی که باید روی آنها تمرکز کنید. آیا این افراد وجود دارند؟ کسب و کار آنها چیست؟ خانواده های آنها چگونه هستند؟
- آیا گروه های مختلف با نیازهای مختلف وجود دارد؟ شما ممکن است بیش از یک بازار یا یک بخش بازار را بر اساس نحوه ی استفاده از یک محصول یا خدمات به عنوان بازار هدف خود داشته باشید. به عنوان مثال، یک فروشگاه دوچرخه ممکن است به خانواده هایی کمک کند که دوچرخه ی مناسب برای بچه های کوچک 5 ساله ی خود انتخاب کنند، یا ممکن است به یک تیم حرفه ای با سابقه ی 30 ساله در دوچرخه سواری دوچرخه ی حرف های بفروشد.
بطور خلاصه باید بیان کرد که ابتدا باید علت توجه به خدمات با محصولاتتان را مشخص کنید سپس به بهترین روش ممکن سعی کنید تا این علت را پاسخ دهید. به عبارت دیگر نیاز مشتریها را شناسایی کرده و سعی کنید تا این نیاز را پاسخ دهید تا مشتری بتواند به شما اعتماد نماید.
اهمیت مزیت رقابتی برای موفقیت در بازار هدف
اگر در حوضه‌ای که می‌خواهید وارد شوید، رقابت کم بوده و یا اصلا خودتان برای اولین بار طرح، محصول و خدماتی را ارئه می‌دهید که کار آسانی در پیش دارید اما اگر در حوضه فعال و پر از رقیب فعالیت میکنید باید به نکاتی توجه داشته باشید. شما هر چقدر هم بازار هدف خود را تکنیک‌های نیچ مارکتینگ کوچک کنید و یا بازار هدف خود را به صورت کامل بشناسید، تا یک ارزش برتر نسبت به سایر کسب و کارها نداشته باشید، نمی‌توانید موفق شوید. خلق یک ارزش برای کسب و کار و یا محصول شما همان مزیت رقابتی بوده و باید بتوانید یک مزیت برای خدمات خود ایجاد کنید.
چرا بازار هدف برای هر جنبه ای از کسب و کار شما ضروری است؟
اهمیت و ضرورت شناسایی بازار هدف را می توان در این قالب دانست که شاید متقاعدکننده ترین دلیل برای شناسایی بازارهای ایده آل آن است که در پول و زمان انجام فعالیت های بازاریابی صرفه جویی خواهید کرد. این را نیز بدانید که هرچه پیام های بازاریابی بهتری برای یک بازار خاص داشته باشید، نتایج بهتر و بزرگتری به دست خواهید آورد.
سفر کردن در بازار هدف شما
هنگامی که افرادی مایل به استفاده از حصول یا خدمات شما هستند وقت آن است که شما بیشتر درباره این گروه یا گروهها از مردم بدانید. روش های مختلفی برای تعریف بازار هدف خود وجود دارد که براساس ویژگی های مختلف است. شما باید تصمیم بگیرید که کدام رویکرد به دقیق ترین توصیف مشتری کامل شما نزدیک است
- مصرف کننده یا کسب و کار ؛ با روشن شدن اینکه آیا شما یک خدمات یا محصول را ارائه کرده اید شروع میشود.
- جغرافیا ؛ فروشگاه های آجر و ملات محلی ممکن است دریابند که احتمالا مشتریان شان در شعاع دو مایل از فروشگاه خود و یا در یک کد پستی خاص قرار دارند. این بازار هدف به لحاظ جغرافیایی، بر مبنای جایی که آنها زندگی می کنند و یا کار می کنند یا تعطیلات و یا کسب و کار را انجام می دهند.
- جمعیت شناسی ؛ توصیف بهترین مشتری شما از لحاظ جمعیتی بدین معنی است که شما بازار هدف خود را با توجه به جنس، سن، سطح درآمد، سطح تحصیلات، وضعیت تاهل یا جنبه دیگر زندگی تعریف می کنید.
- روانشناسی؛ گاهی اوقات مشتریان به یک گروه خاص بر اساس ویژگیهای بیرونی تنزل نمی کنند، بلکه بیشتر بر اساس نگرش ها و ارزش های داخلی است. این ها ویژگی های روانشناسی هستند.
- نسل ؛ امروزه بسیاری از شرکتها بازار هدف خود را بر اساس نسلی که مشتریان در آن متولد شده اند تعریف می کنند. این بدین معناست که یک شرکت مشخص می کند آیا برای نسل های پیشین با علایق و خصوصیات خاص آنها محصول یا خدمات تولید میکند یا برای نسل جدید.
- گروه ؛ توجه به گروههایی که مشتریان بازار هدف در آنها فعالیت دارند بسیار بسیار حیاتی است. زیرا اگر محصول یا خدمات هم راستا با علایق مشترک یک گروه باشد احتمال بسیار زیادی وجود دارد که همه ی اعضای آن گروه به گروه مشتریان هدف بپیوندند. یا برعکس اگر در یک گروهی محصول یا خدمات شرکت نقد شده و تایید نشود احتمال از دست رفتن مشتریان آن گروه وجود دارد.
- مرحله زندگی ؛ جنبه ی دیگر بازار هدف که باید در نظر گرفته شده و ارائه ی محصول یا خدمات متناسب با آن انجام شود، مرحله ای از زندگی است که افراد در آن قرار دارند. به عنوان مثال دوره ی پس از دانشگاه، بازنشستگی، خردسالی و …
- رفتار ؛ رویکرد دیگری که مبتنی بر رفتار یا نوع زندگی گروهی از مشتریان است. بعنوان مثال کسب و کاری را در نظر بگیرید که در تعطیلات به ارائه ی خدمات رفاهی و گردشی می پردازد. این شرکت باید بررسی کند که مشتریان در بازار هدف چه رفتاری در تعطیلات خود دارند. آیا در منزل استراحت می کنند؟ آیا برای تفریح به پارک های شهر می روند؟ آیا از اماکن دیدنی بازدید می کنند؟ و سوال هایی از این قبیل. پاسخ به این سوالها و بررسی رفتار این بازار هدف می تواند به شرکت کمک کند تا خدمات مناسب این مردم ارائه داده در نتیجه سود بیشتری ببرد.
به دنبال بازار هدف
تکنولوژی‌های جدید میتواند شناخت و درک شاخص‌های جمعیت شناختی و روان‌شناختی را راحت‌تر و حتی ارزان‌تر از قبل نماید.
در پایان سعی کنید کمی درباره پیام های بازاریابی که به آن ها پاسخ می گویید فکر کنید، چه این پیام ها بر روی وبسایت باشد، یا در تلویزیون و یا به صورت بازاریابی مستقیم از طریق ایمیل شما انجام شوند. کدامیک باعث می شود توقف کرده و آن را بخوانید؟ مسلما، پیام های بازاریابی که به آن ها پاسخ می دهید آنهایی هستند که مستقیما درباره شما و نیازهایتان سخن می گویند. پس بدانید با انتخاب بازار هدف مناسب، می توانید همین کار را برای محصولات و خدمات خود انجام دهید.
کلام آخر
به مخاطبان خود اجازه دهید که باعث رشد برند شما شوند زیرا نیازهای مشتریان شما همواره در حال تغییر است. این مسئله بدین معنی ست که برای همگام بودن با آنها، شما نیز می بایست متناسب با آنها تغییر کنید. شناسایی بازار هدف یکی از بهترین راه های در تماس بودن با افرادیست که نیاز به محصولات شما دارند. این ارتباط همچنین اطلاعات ارزشمندی را فراهم می کند تا بتوانید سرویس بهتری به مشتریان خود بدهید.
سلام ممنون بابت توضیحات خوبتون
درود
خواهش میکنم دوست عزیز (: